Vas al supermercado y una cosa claramente visible es que los productos están agrupados por categorías. Las alubias en bote con el resto de legumbres en bote. El tomate junto a la mostaza y otras salsas. Pero, ¿dónde están las alubias con tomate? He aquí la “madre del cordero”. Hay supermercados en que las ponen junto a las alubias. En otros junto a las salsas. En algunos, en un lugar aparte diferente de los dos anteriores.
Si yo acudo como consumidor a la superficie comercial y busco un producto, ¿dónde lo haré? Si es en un lugar distinto de aquel en el que lo han colocado los empleados del establecimiento, ¿me marcharé sin comprarlo?
Es decir, que me puede pasar que acuda a comprar alubias con tomate y las busque entre las alubias, y al no estar allí colocadas (sino en otra sección específica de productos preparados), me crea que no hay y me marche sin ellas.
Hoy es el día en que me tomo un zumo diario. Podría haberlo consumido durante mucho más tiempo, simplemente yo acudía a la sección de zumos y entre los que me ofrecían no había ninguno que me llamase la atención. Alguno me gustaba algo, sí, pero no como para consumirlo a diario. El que tomo en la actualidad no se encontraba en la sección de zumos, así que durante mucho tiempo no lo compré.
Un día lo vi en casa de otra persona y lo busqué en la tienda. No lo encontré. Visité un par de supermercados y nada. Finalmente me di cuenta de que la bebida que me gustaba era un zumo que llevaba un poco de leche y por este motivo no estaba colocado con el resto, sino en un lugar aparte junto a los lácteos.
Este verano no estaba yo muy ágil que se diga por motivos de salud y otra persona se ofreció para ir a buscarme mis zumos favoritos. Las primeras veces no los encontró. De hecho, preguntó a un empleado en el primer establecimiento que entró y éste no supo darle razón del producto (ni el propio trabajador se libraba de la confusión). En el segundo no lo localizaba tampoco, pero sí supieron decirle dónde buscarlo cuando preguntó. Si no encuentras lo que buscas puede que no lo compres finalmente. Yo podría haber consumido este tipo de bebida desde mucho antes… si hubiera estado colocado junto al resto de los zumos.
Así es como el supermercado de mi barrio está perdiendo dinero, dejando sin vender probablemente muchos multifrutas, por no colocarlos allí donde el cliente va a buscarlos.
Sería caótico que no hubiera ningún orden en una superficie comercial de libre servicio. Los técnicos en merchandising se cuidan mucho de que las cosas guarden cierto orden para que el cliente dé con ellas de forma sencilla. Estudian bien la colocación, otra cosa es que a veces se cometan errores.
Por cierto, el término merchandising hace referencia a las técnicas de marketing aplicadas en el punto de venta. Normalmente la gente confunde la publicidad en bolis y camisetas (que no es realmente merchandising) con lo que realmente significa el palabro.
Haz la prueba
Intenta pensar en qué productos son más complicados de encontrar. Puedes usar el tema de los zumos. Busca algunos que estén puestos en otro lugar. Compra una caja. Enséñale a alguien el envase y pídele que mire a ver si hay en el establecimiento. Si sale diciendo que no, es que ha fallado la colocación del producto.
También puedes hacerlo de otra forma. Que alguien se meta a comprar un brik de leche y otra persona el brik de zumos mencionado. ¿Quién tardará más tiempo en localizar el producto? Imagino que aquel que tiene que encontrar el que peor está situado.
